展示会での営業を成功させるには？営業の注意点も

会社同士の契約を目指す展示会で、普段の営業をそのまま取り入れていませんか。展示会の営業と普段の営業では、対応時間や成果に違いがあります。そこで今回は、展示会で営業する理由や営業のコツ、注意点を解説します。展示会に特化した営業戦略を立てたい方は、参考にしてください。

展示会での営業をする理由は？

展示会で営業する理由は大きく分けて4点あります。

上記の中で特に注力すべき内容は、来場者との名刺交換です。なぜなら展示会には以下の特徴があるからです。

展示会場では既存顧客との契約を進めつつ、多数の来場者と名刺交換をして、終了後のアポイント獲得につなげましょう。

多くの来場者は複数のブースを回るため、展示会での営業は短時間です。展示会営業と普段の営業とは以下の違いがあります。

展示会営業は普段の営業と違うため、展示会用の営業トークを準備しつつ、来場者に合わせて自然に会話しましょう。

ここからは展示会営業を4ステップに分けて、それぞれのコツを解説します。

それぞれを詳しく見ていきます。

来場者を自社ブースへ誘導する際は、自社の強みを短い言葉にして声をかけましょう。

＜トーク例＞

トークはいくつか用意の上、当日の状況に合わせて使い分けすると、スムーズに誘導できます。

展示会ではアンケートではなくヒアリングを選択しましょう。アンケートは来場者が売り込まれると感じやすく、抵抗があるためです。

方法	記入者	ポイント
ヒアリング	自社スタッフ	情報を聞き出しやすい
アンケート	来場者	情報提供にためらいがある

自社スタッフが質問するヒアリングは来場者の手を煩わせず、情報を得やすいのがメリットです。ヒアリングの主な項目は以下のとおりです。

予算や導入時期は来場者が抵抗を感じる質問なので、購入意欲が高い場合に行います。目的が購入以外の来場者には、課題を一緒に見つける姿勢で臨みましょう。課題発見のステップは以下のとおりです。

来場者が自覚していない課題を見つけ、自社商品やサービス購入の必要性を掘り出しましょう。

ヒアリングで自社商品やサービスが課題解決に役立つとわかったら、パンフレットやパネル、商品などを使い説明します。営業トークは、自社の商品やサービスの強みや魅力を端的に伝えましょう。

＜トーク例＞

営業トークとパンフレットや展示パネルの内容は連動させると、来場者に強い印象を与えられます。

名刺交換は展示会出展の目的です。自社ブースを訪問した来場者は見込み顧客となるため、できるだけ名刺交換をしましょう。

＜トーク例＞

本日はお立ち寄りいただき、ありがとうございました。私は○○会社○○部の○○と申します。名刺交換させていただいても、よろしいでしょうか。

名刺交換のタイミングは来場者の反応次第ですが、ヒアリングや商品、サービス説明の後の方が名刺交換しやすい傾向があります。名刺はすぐ出せるようにし、目を見ながら交換して敬意を表すのがポイントです。

展示会出展が成功するための営業の注意点は、以下の5点です。