展示会とは何？
展示会はとは大枠の1つのテーマが設定され、テーマに関する大勢の会社と来場者が集まる場です。
- ・展示会の概要
- ・展示会の種類と特徴
以上の2つの観点から展示会について解説します。
展示会の概要
展示会のテーマや来場者の種類、開催地の一例は以下のとおりです。
| テーマ | 機械、電気、通信、環境、食品など |
|---|---|
| 来場者 | 情報収集や取引を考えている管理職や中堅社員 |
| 開催地 | 東京ビッグサイト、パシフィコ横浜、インテックス大阪 |
展示会場内は多くの出展社ブースが並びます。
各ブース内では来場者に商品やサービスの紹介が行われ、関心が深まれば商談も可能です。
展示会の種類と特徴
展示会は大きく3種類に分けられます。
| 展示会の分類 | 主な来場者 | 開催目的 |
|---|---|---|
| 合同展示会 | 会社員 | 商品の紹介と情報収集 |
| プライベートショー | 主催者が招待した人 | 顧客や株主との関係強化 |
| パブリックショー | 一般来場者 | 商品の販売や紹介 |
プライベートショーは1社あるいはグループ会社が主催し、来場者は限定されます。
展示会出展のメリット4つ
展示会への出展メリットは大きく分けて4つあります。
- ・売り上げにつながる出会いがある
- ・商品やサービスの強みが伝わる
- ・自社の認知度が上がる
- ・情報収集ができる
それぞれの展示会へ参加するメリットを解説します。
売り上げにつながる出会いがある
展示会へ出展すると、売り上げにつながるきっかけ作りができます。
- ・見込み顧客
- ・既存顧客
上記の顧客へアプローチして売り上げアップを図りましょう。
＜見込み顧客＞
展示会には、掲げられたテーマに関して課題を持つ来場者が集まります。飛び込み営業とは違い、短時間で売り上げに結びつきやすい見込み顧客と出会えるのが展示会メリットです。
さらに展示会には、決裁権を持つ経営者や幹部社員が来場する場合もあります。普段の営業では会えない決裁者に商品やサービスの説明ができる点も魅力といえるでしょう。
＜既存顧客＞
展示会では既存顧客を招待するのがおすすめです。展示会の来場者に商品を説明する際は、以下のポイントを押さえておきましょう。
- ・ビジョンや業績を伝え、信頼を獲得
- ・新商品やサービスを紹介し、高価な上位モデルを販売
- ・現状課題に合う別の商品を合わせて提案
来場者は自社や商品、サービスに対する理解が深められます。出展する側は、来場者にあった提案を進めることで売り上げアップにつながるでしょう。
商品やサービスの強みが伝わる
展示会では自社商品やサービスをあらゆる角度から説明できる点がメリットです。
- ・現物商品の展示
- ・会社情報を伝えるパネル
- ・商品の実演
- ・対面での説明
来場者はブース内で見たり触れたり読んだりと、商品やサービスを体験できます。
| 展示会 | 商品やサービスを体験し、価値を実感しやすい |
|---|---|
| 通常の営業 | 口頭説明は商品を使用するイメージが湧きにくい |
出展する側は、通常の営業やWEBサイトでは伝えきれない情報を来場者に届けられるでしょう。
自社の認知度が上がる
展示会への出展時に制作するアイテムは自社の宣伝につながります。
| アイテム | 制作のポイント |
|---|---|
| ブース | 離れた場所からも目立つように制作する |
| 看板 | キャッチコピーで来場者の興味を引く |
| チラシ | 商品やサービスを端的に伝える |
| パンフレット | 会社情報や商品、サービスを伝える |
上記のデザインを統一すると、来場者に自社の印象を強く刻めるでしょう。
情報収集ができる
展示会へ出展すると以下の2つのルートから情報収集が可能です。
| 同業他社からの情報 | 業界の動向がわかり市場の変化に対応できるようになる |
|---|---|
| 来場者からの情報 | 自社商品、サービスに対して意見を聞ける |
特に来場者の生の反応は、商品の改善や新商品の開発に役立つでしょう。
展示会に出展するまでの流れは？
ここからは、展示会に出展するためにやるべき準備や手続きを期間に分けて4ステップで解説します。
- ・12カ月～6カ月前
- ・6カ月～3カ月前
- ・3カ月～1カ月前
- ・1カ月～開催日前日
それぞれを詳しく見ていきます。
12カ月～6カ月前
展示会に出展するために、以下の内容を含めて企画書を作成しましょう。
- ・目的
- ・目標
- ・出展する展示会
- ・制作物の決定
- ・予算の設定
- ・スケジュール
目標設定では、名刺獲得や商談などの具体的な件数を定めます。目標から収益を導き出し、予算を上回る展示会を選択しましょう。
展示会の申込時に出展場所を選べる場合は、メイン通りや角地を選択するのがおすすめです。メイン通りや角地は通行量が多く、認知度アップにつながるでしょう。
6カ月～3カ月前
外部発注が必要な制作物を手配します。
- ・ブースやパネル、看板などの手配
- ・チラシ、パンフレット、ノベルティなどの手配
- ・展示会参加のための必要書類の提出
展示会出展の書類提出時には什器の貸し出しを申請しましょう。来場者が自由に手に取れるパンフレットラックがあると便利です。
3カ月～1カ月前
集客活動と参加スタッフの決定を行います。
- ・招待状の作成と郵送
- ・WEBサイトやメールで出展をPR
- ・参加スタッフの決定
ブース内で実演をする場合は事前に参加スタッフのトレーニングが必要です。実演は来場者の興味を引きやすく当日の集客に役立ちます。
1カ月～開催日前日/h3>
展示会の開催日が迫ってきたら、以下の準備ができているかを確認してください。
- ・什器
- ・配布物
- ・ブース
前日にはブースの設営に立ち会い、ネット環境や機器の動作を確認しましょう。
まとめ
展示会への出展は、見込み客の獲得や既存顧客との関係強化のほかにもメリットがあり、自社の価値を伝え認知度を上げるチャンスです。
出展会企画書で目的や目標などを明確に定め、約1年前から準備を始めましょう。展示会はさまざまなテーマで開催されているので、自社のテーマにあった展示会があれば、ぜひ出展を検討してみてください。
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